《2021開門紅》公開課課程大綱
(對公版)
深耕存量,發展增量,聚焦營銷
客戶心理博弈,綜合傳統與現代營銷優勢
01課程背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷(lěng)淡,對公營銷指标重,如(rú)何落地存貸一體營銷?
黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式?
5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅,打造線上線下一體化營銷模式?
如(rú)何規劃指标,如(rú)何考核激勵,如(rú)何項目管控?如(rú)何經營客戶?如(rú)何開展營銷?
【銀行執行層痛點】
業績指标重,壓力大,最怕開門紅;
缺客戶,缺業務,缺方法,缺工具,缺新意,疲于應對……
【市場營銷痛點】
對公客戶流失嚴重,傳統業務群體流失,活動乏力;
市場環境變化快(kuài),對公業務難度更大,營銷缺抓手、缺新意,營銷策略調整難度增大……
02課程詳情
【培訓對象】
董事(shì)長、行長、銀行主管部門負責人&開門紅項目組成員
【授課形式】
理論授課、測評、現場演練、示範、案例教學等
【課程時間】
2天
03課程收益
核心收益01:學習開門紅對公客戶選取的四大方法原則,精準定位目标
核心收益02:掌握對公客戶全面分析策略與技巧,有效分析客戶需求精準營銷
核心收益03:掌握一套存量客戶深耕策略與增量客戶發展策略
核心收益04:通過系列案例分析和演練學習客戶經營和營銷技巧
核心收益05:綜合傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢,全面提升對公營銷實力
核心收益06:獲得(de)一套VI設計創意,打造全面VI氛圍,讓營銷更有勢
核心收益07:獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、雲平台工具,開門紅更有科(kē)技範
《2021開門紅》
公開課課程大綱詳情
01第一模塊
對公開門紅目标客戶與投入産出策略
第一節:選取目标客戶的四大方法原則
一、 快(kuài)速有效目标圖式
二、 目标分級分類梳理
三、 目标區隔與合并營銷
四、 密集拜訪、聯合營銷、對等要價
第二節:三類目标解析
一、 試探性接觸
二、 無遺漏深挖
三、 時間軸機會
第三節:兩大機會點與切入點
一、 固化機會與遞進策略
二、 對比機會與轉進策略
第四節:成本核算與投入力度
一、 開門紅的主要投入
二、 開門紅的最大風(fēng)險
第五節:直接交易的技巧拿捏與跟進
第六節:客戶感覺與關系的持續精進
02第二模塊
存量客戶深耕策略
第一節:存量客戶的需求與決策反差
一、 存量客戶接觸的命中率與接觸密度
二、 被忽略的存量客戶類型
第二節:捕捉開門紅的存量客戶機會
一、 存量客戶的特點與表現分析
二、 存量客戶變化曲線
三、 聯系人的表現是關鍵一環
第三節:存量客戶的分析識别脈絡和工作層次
一、 存量客戶信息梳理
二、 抓住關鍵信息
第四節:存量與增量的三大辯證銷售思路(lù)
一、 主要需求與附加需求的切換
二、 長線與短(duǎn)線的銷售手法
三、 引而不發的實際做法
第五節:存量到增量的關系線索紐帶
第六節:融入客戶組織,影響客戶決策
03第三模塊
對公開門紅獲客策略
第一節:快(kuài)速了解客戶、分析客戶
一、 甄别客戶隐性需求
二、 客戶案例演練
三、 模拟對話(huà),瞬間反應的規律
第二節:識别客戶類型
一、 識别幾類客戶特征
二、 不同背景下的客戶選擇
第三節:移動目标非正常分布與開門紅對策
第四節:對公客戶銷售關鍵方法推手演練
練習1:還(hái)沒見(jiàn)到客戶,怎樣識别客戶?
練習2:怎樣讓客戶對你(nǐ)産生好感?
第五節:财政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
一、 擺正位置,端正心态,才能絕處逢生
二、 把握獲客機會三大技巧
三、 必備能力培養策略
四、 關注并轉移客戶的轉移成本
五、 找到與客戶的“神交”層面
六、 對公業務實戰案例分析與練習
04第四模塊
突破固定目标與組織博弈演練
第一節:分析客戶的組織結構(宏觀)
第二節:多維分析理清政治光(guāng)譜(微觀)
第三節:開門紅三大切入路(lù)徑
一、 行政圈
二、 影響力圈
三、 核心圈
第四節:模拟節點思維,模拟組織決策,打通進攻通道
一、 保證開門紅營銷的彈藥基數和火(huǒ)力密度
二、 擺正位置,端正心态,把握機會
三、 用好關鍵套路(lù),用好基礎資源
第五節:找到“狐狸”,認清派系,利用矛盾,赢得(de)勝利
練習3:綜合案例分析與練習
05第五模塊
對公開門紅營銷效能提升策略
第一節:開門紅與個人銷售風(fēng)格表現
第二節:使用測試,快(kuài)速調整動作
第三節:銷售風(fēng)格在不同客戶間的不同演化
第四節:兩種主要銷售方式的核心要點
第五節:影響客戶的四大溝通關鍵點
一、 客戶看(kàn)重的到底是什麽?
二、 我們能給客戶什麽?我們能幫客戶什麽?
三、 短(duǎn)時間内迅速獲得(de)客戶好感
四、 真正影響客戶心态和決策的關鍵動作與主要指标
練習4:這兩個客戶的特殊之處我們如(rú)何分析和把握?
練習5:拜訪這樣的客戶,還(hái)需要準備什麽?
06第六模塊
對公開門紅營銷能力提升策略
第一節:獨特機會的分析與把握技術(shù)
第二節:深度分析行業精英的關鍵内在銷售實力
第三節:同質化市場的深度營銷競争關鍵點
第四節:關鍵内在銷售實力拆解與演練
第五節:開門紅對公營銷底層技法演練
一、 “軌迹重疊”,親近客戶的關鍵點
二、 “片段回憶”,提升你(nǐ)大腦中的像素值
三、 “圖式分析”,銷售實戰的心理博弈
四、 “情緒記憶”,你(nǐ)每走一步都(dōu)會留下的印記
練習6:挑戰高難度客戶
練習7:關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點
附:《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案
01第一模塊
路(lù)線設計
2021年是黨建100周年,紅色聖地炙手可(kě)熱(rè);同時普惠金融持續發力,銀行數字化轉型發展正勁,學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線,以紅色路(lù)線爲主,普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻,提供更多開課點選擇。
1、 紅色路(lù)線:選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市
推薦:北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。
2、 普惠路(lù)線:選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市
推薦:濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。
3、 科(kē)技路(lù)線:選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市
推薦:北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模塊
模式設計
根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市,設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多樣培訓需求。
1、 1x1模式:按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點,課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素,體現紅色特色,呼應紅色銀行的主題,獻禮黨建100周年。
舉例:鄭州開課+紅色元素設計
2、 1+1模式:選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點,加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊,深入紅區親身(shēn)體驗,傳承紅色文化。
舉例:杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪
3、 1合1模式:直接選取紅色聖地作爲開課地點,以紅區遊學模式爲依托,黨建遊學與公開課學習合二爲一。
舉例:井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪
03第三模塊
形式設計
2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式,設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式,打造前所未有的開門紅公開課學習模式。
1、 更有“味兒”:整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理,穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。
2、 更有“範兒”:加入黨課學習與紅色聖地參訪學習,深入貫徹落實行内黨建工作要求,多樣學習、多樣體驗,獻禮黨建百年,人人争做紅色先鋒。
3、 更有“趣兒”:設計情景觀影學習,通過觀看(kàn)紅色革命電影,接近曆史、了解曆史,情景切身(shēn)感受、學習黨的精神,從中領悟工作方法。
04第四模塊
全面VI設計
不同于往年單調的培訓場景布置,2021開門紅公開課進行了全面的VI設計,将開門紅元素與黨建元素深入結合,多方位融入公開課中,增強VI體驗感。