《金牌店長訓練大綱》
金牌店長特訓營
一、 課程概況:
1、課程背景:
随着市場競争的不斷升級, 需要店長身(shēn)兼數職,要求店長不僅是一個經營家,更是一個管理專家,不僅是一個人力資源總監,更是店面的營銷高手。
課程從店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、财、店面管理四大模塊”入手
通過對影響業績因素的客觀分析,發掘影響業績的潛在因素,挖掘經營潛質,開拓店面營銷藍海!
從店面的人、财、物入手,全面了解作爲一名金牌店長應該具備的能力,提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
金牌店長課程的設計團隊,持續服務跟蹤衆多行業店長的綜合技能提升訓練,綜合了多年的店面營運管理經驗,經過數家企業的内外訓實踐,近千人的提升感受,是一套難得(de)的理論和實踐相(xiàng)結合,具有很強可(kě)操作性的金牌課程!
2、課程目的:
本課程着重從終端店長實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理、領導力等相(xiàng)關系統理論,全面揭示店長日(rì)常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自(zì)我提升。
有效解決:“店長隻是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員,而不具備現代化門店經營管理能力”的難題!
快(kuài)速打通:“店長無法承上啓下, 店長自(zì)身(shēn)技能不過關,難以成爲門店的靈魂,無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸!
二、課程大綱
第一模塊:店長的角色認知
第一講:管理的含義
三維度討(tǎo)論管理的真實含義
如(rú)何成爲一個有效的管理者
第二講:店長角色認知
店長的三大角色
期望角色 /認知角色 /行動角色
店長的七個重要職責
管理者 /執行者/責任者 /指揮者 /控制者 /協調者 /規劃者
第三講:店長管理的幾大原則
1.KISS 2 /CHECK 3 /現場原則 /4.合理改善原則
第二模塊:人的管理
第一講:高效溝通四部曲
一、 高效溝通
1、溝通的技巧
聽 說(shuō) 問 動
溝通魔鬼定律
案例討(tǎo)論:從劉亦菲答記者問看(kàn)高效溝通力打造
小組討(tǎo)論:“太貴了!”
面對顧客的價格異議(yì)如(rú)何運用所學高效溝通技巧
2、涉及競争對手情況的溝通
二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練
討(tǎo)論:面對競争品牌的促銷打擊如(rú)何應對?
三、 四種基本領導方式
通過店員的工作能力 及意願四像限判斷組合
S1:指導式 /S2:輔導式 /S3:支持式 /S4:授權式
第二講:人的管理之店員管理
第一部分:察——了解店員
一、店員的6種壓力
心态/來(lái)自(zì)公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競争品牌的壓力/其他(tā)壓力
(家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力)
二、店長管理店員的5種武器
1、改變從“心”開始
交心/技能培訓/自(zì)信力/感覺力訓練/溝通力
2、發現員工的優勢與劣勢(能力勝任座标圖)
授權、分派與反饋
第二部分、優秀店員的選、育、留
選——如(rú)何選擇合适的店員
1、 制定招聘标準
喜歡/自(zì)信 /悟性/德行
2、 有效問話(huà)
問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問題
二:育——優秀店員的培訓
公司企業文化簡介/ 職業生涯規劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧
如(rú)何處理客戶的拒絕?——調整自(zì)己的心态
案例:成交就(jiù)在顧客提問時
三、 留——如(rú)何激勵店員
1、店員工作狀态的變化規律
2、影響店員工作狀态的“三隻攔路(lù)虎”
3、有效激勵店員的3法與931法則
4、應對“三隻攔路(lù)虎”的激勵菜單
第三講:人的管理之顧客關系管理—服務銷售力
一、顧客消費特征分析:
1、消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行爲分析;
顧客4種性格類型分析(銷售人員如(rú)何一眼看(kàn)穿顧客的個性色彩)
強勢型/冷(lěng)漠型/社交型/防備型
2、按購(gòu)物行爲劃分顧客類型的溝通策略
确定客 /目标客 /閑逛客特點及應對策略
二、店面服務流程
服務的4個階梯
優質服務的制度、流程、方法、工具
顧客投訴的應對技巧
第三模塊:财的管理【财源的管理——終端銷售力管理】
第一講:根據顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
(根據顧客購(gòu)買心理制定回答顧客問題的方式、方法)
盲目期:
案例:銷售的3個經典開局討(tǎo)論
注意期:
欲望期:
猶豫期:
冷(lěng)靜(jìng)期:
臨界期:
第二講:讓客戶點頭(影響力)
一、 産品介紹的最佳方法
FABE與BAFE及EFAB技巧
強調産品利益的三個簡單步驟
賣點與買點的關系如(rú)何嫁接
課堂練習:産品的FABE訓練
二、 解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
三、 如(rú)何建立高度客戶影響力?
案例: 面對顧客的産品價格異議(yì)如(rú)何影響顧客
四、 促單的3個最佳時機
五、 “五給成交法”促單
第四模塊:店面綜合管理
第一講:門店營銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
銷售服務——軟性銷售:服務式銷售,銷售中有服務
促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”
二、店面營銷的A型三角形分析
零售門店的4P與4C營銷組合
如(rú)何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優勢
三、店面營銷的B型三角形分析
如(rú)何通過“店員的職業态度,産品知識,銷售及溝通技巧”構建同類産品三角競争優勢
第二講:建立高績效的店面銷售模型
一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指标
進店人數 /成交率 /購(gòu)買件(jiàn)數 /平均單價
二、店面高績效銷售公式
小結:
從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指标分析,引導店長分析各項數據後顯示的店鋪問題,找到影響店鋪業績的根源,從而随時調整店鋪整體運營情況,尋找店鋪業績突破口。
相(xiàng)關動态:
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