《2021開門紅》公開課課程大綱
(凱登培訓-大行版)
全線動員,深化管理,高效營銷
客群攻陷,心理攻略
01課程背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷(lěng)淡,開門紅存貸指标更重,如(rú)何落地存貸一體營銷?
黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式?
5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅,打造線上線下一體化營銷模式?
如(rú)何策劃主題,如(rú)何規劃指标,如(rú)何考核激勵,如(rú)何項目管控?如(rú)何開展活動?
【銀行執行層痛點】
業績指标重,壓力大,最怕開門紅;
缺客戶,缺業務,缺方法,缺工具,缺新意,疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難,客戶流失嚴重,傳統業務群體流失,活動乏力;
市場環境變化快(kuài),客戶習慣發生變化;存貸一體營銷難度更大,線上線下結合營銷缺少抓手,營銷策略調整難度增大……
02課程詳情
【培訓對象】
零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理财經理
【授課形式】
講授、案例分析、小組研討(tǎo)、情景演練、制定行動計劃
【課程時間】
2天
03課程收益
核心收益01:清晰新形勢下2021開門紅發展趨勢格局與營銷應對策略
核心收益02:學習開門紅管理七大因素、八大維度、四大策略,讓管理更高效
核心收益03:掌握目标制定、分解、活動量管理的方法和技巧
核心收益04:掌握如(rú)何抓住開門紅營銷六大機遇、制定四大有效營銷策略
核心收益05:學會如(rú)何進行開門紅六大主題活動策劃和落實,打造活動營銷勢頭
核心收益06:學習六大客群特點及需求,并掌握目标客戶群活動經營八大策略
核心收益07:獲得(de)一套系統性、針對性、實戰性的管理和營銷工具
核心收益08:獲得(de)2021開門紅最優時間規劃,讓開門紅有序推進、業績長效提升
核心收益09:獲得(de)一套VI設計創意,打造全面VI氛圍,讓營銷更有勢
核心收益10:獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、雲平台工具,開門紅更有科(kē)技範
《2021開門紅》
公開課課程大綱詳情
01第一模塊 導入
開門紅總動員
第一節:金融行業競争格局分析
第二節:金融業務發展難點分析
第三節:金融市場新形勢
一、 客戶需求的變化
二、 競争形勢的變化
三、 營銷方式的變化
第四節:網點業績來(lái)源及營銷方式變革“四結合”
一、 廳堂營銷與片區開發相(xiàng)結合
二、 流量激發與存量盤活相(xiàng)結合
三、 價值營銷與感情營銷相(xiàng)結合
四、 線下營銷與線上互動相(xiàng)結合
第五節:新形勢下銀行開門紅的現狀
一、 銀行離(lí)櫃率
二、 銀行轉型前世今生
02第二模塊
2021開門紅管理策略
第一節:開門紅管理“四偏差”
一、 産能突破重點聚焦偏差
二、 營銷活動客群選擇偏差
三、 營銷氛圍配套偏差
四、 員工技能配套偏差
第二節:開門紅管理突破四大策略
一、 定方向
二、 給方法
三、 管過程
四、 重結果
第三節:開紅門管理策略七大關鍵因素
一、 營銷動員到位
二、 營銷方案清晰
三、 營銷目标分解
四、 營銷動作演練
五、 營銷過程監控
六、 營銷活動競賽
七、 營銷獎懲兌現
第四節:開門紅營銷管理自(zì)檢八大維度
一、 目标清晰、上下一緻
二、 有效激勵、考核機制
三、 領導者的榜樣和帶動
四、 客戶資源和各種支持
五、 員工的合理配備
六、 積極的工作氛圍
七、 員工的學習及成長
八、 順暢的内外溝通
第五節:開門紅管理四大階段
一、 第一階段:年前10到12月
二、 第二階段:元旦到小年夜
三、 第三階段:小年夜到元宵節
四、 第四階段:元宵節到三月末
03第三模塊
目标制定、分解與活動量管理
第一節:目标的意義和價值
[小組研討(tǎo)] 目标和指标是什麽?管理上有什麽不同?
一、 解析管理目标和管理指标
二、 拟定團隊的營銷目标法則
第二節:教練對話(huà) 「清晰目标」
第三節:從目标到行動的意義
第四節:導入[案例]陽光(guāng)支行年度營銷任務下達
一、 定目标四步法
二、 年度目标分解參考因素
[工具參考]年度目标分解表
[練習]陽光(guāng)支行年度營銷目标分解
三、 定目标原則——smart原則
四、 檢查目标是否符合smart原則
五、 制定月度目标達成計劃
[工具參考]月度目标計劃表
[練習]制定支行1月份營銷計劃
第五節:分任務
[案例]歐陽的工作清單
[小組討(tǎo)論]歐陽工作清單如(rú)何授權分配
一、 分配工作的标準
二、 分配工作的對象
三、 分配工作時的異議(yì)處理
[情景演練]分配任務遇到員工挑戰
[話(huà)術(shù)示範]異議(yì)處理要點
四、 分配工作小貼士
第六節:設定活動量目标三步法
一、 目标分解到客群
二、 目标分解到行動策略
三、 目标分解到時間
第七節:如(rú)何制定活動量總目标
第八節:從目标到過程的診斷、分析
第九節:行動方案制定--量身(shēn)定制員工績效改進計劃
04第四模塊
2021開門紅營銷策略與落實戰術(shù)
第一節:開門紅營銷中的六大機遇
一、 資金回籠機遇
二、 家庭理财機遇
三、 信息采集機遇
四、 親情營銷機遇
五、 品牌宣傳機遇
六、 節日(rì)營銷機遇
第二節:營銷氛圍打造
一、 對内氛圍打造
二、 對外氛圍打造
第三節:開門紅四大營銷策略
一、 存量客戶營銷策略
ü 客戶數據分析
ü 客戶歸戶管理
ü 客戶短(duǎn)信、微信、電話(huà)溝通技巧
ü 客戶防流失技巧
二、 增量客戶營銷策略
ü 特色客群獲客
ü 廳堂策反客戶
ü 臨時提升客戶
ü 到期轉化客戶
ü 他(tā)行策反客戶
ü 活動營銷客戶
三、 體驗營銷經營策劃
四、 廳堂促銷活動組織
第四節:開門紅六大主題營銷活動策劃
一、 傳統風(fēng)俗型
二、 春節需求型
三、 互動娛樂型
四、 節日(rì)需求型
五、 節日(rì)異業聯盟
六、 促銷沙龍型
05第五模塊
2021開門紅客群策略
第一節:六大目标客群定位與需求
一、 老年客群定位與新需求
二、 女(nǚ)性客群定位與新需求
三、 親子客群定位與新需求
四、 商貿客群定位與新需求
五、 代發客群定位與新需求
六、 外出務工客群定位與新需求
第二節:目标客戶群需求分析與調研
一、 目标客戶群經營與生活路(lù)徑
二、 目标客戶群經營與生活場景分析
三、 目标客戶群特征總結
第三節:目标客戶群活動經營八大策略
一、 體驗互動類經營策略
二、 知識競賽類經營策略
三、 公益收獲類經營策略
四、 道共享類經營策略
五、 聯盟類經營策略
六、 個性化服務策略
七、 批量化開發策略
八、 親情維護營銷策略
06第六模塊
2021開門紅心理攻略
第一節:客戶營銷心理攻略
一、 面子心理
二、 攀比心理
三、 懶人心理
四、 從衆心理
[案例分析] 節慶金融
第二節:自(zì)我心态調适
一、 爲何要重視心态----心态的重要性
二、 負面心态的危害
三、 保持良好好心态七步法
四、 如(rú)何從影響心理到影響行爲?
五、 自(zì)我覺察與情緒智力
六、 七步自(zì)我覺察
七、 心态調試ICF的11項能力
課程總結
附:《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案
01第一模塊
路(lù)線設計
2021年是黨建100周年,紅色聖地炙手可(kě)熱(rè);同時普惠金融持續發力,銀行數字化轉型發展正勁,學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線,以紅色路(lù)線爲主,普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻,提供更多開課點選擇。
1、 紅色路(lù)線:選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市
推薦:北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。
2、 普惠路(lù)線:選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市
推薦:濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。
3、 科(kē)技路(lù)線:選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市
推薦:北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模塊
模式設計
根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市,設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多樣培訓需求。
1、 1x1模式:按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點,課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素,體現紅色特色,呼應紅色銀行的主題,獻禮黨建100周年。
舉例:鄭州開課+紅色元素設計
2、 1+1模式:選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點,加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊,深入紅區親身(shēn)體驗,傳承紅色文化。
舉例:杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪
3、 1合1模式:直接選取紅色聖地作爲開課地點,以紅區遊學模式爲依托,黨建遊學與公開課學習合二爲一。
舉例:井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪
03第三模塊
形式設計
2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式,設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式,打造前所未有的開門紅公開課學習模式。
1、 更有“味兒”:整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理,穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。
2、 更有“範兒”:加入黨課學習與紅色聖地參訪學習,深入貫徹落實行内黨建工作要求,多樣學習、多樣體驗,獻禮黨建百年,人人争做紅色先鋒。
3、 更有“趣兒”:設計情景觀影學習,通過觀看(kàn)紅色革命電影,接近曆史、了解曆史,情景切身(shēn)感受、學習黨的精神,從中領悟工作方法。