《2021開門紅》公開課課程大綱

《2021開門紅》公開課課程大綱

（大行版）

零售對公覆蓋，産能提升三大策略

“四區”營銷策略，“四化”能力提升，七大外拓要素

01課程背景

【銀行管理層痛點】

疫情使業務冷(lěng)淡，開門紅存貸指标更重，如(rú)何落地存貸一體營銷？

黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？

5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅，打造線上線下一體化營銷模式？

如(rú)何策劃主題，如(rú)何規劃指标，如(rú)何考核激勵，如(rú)何項目管控？如(rú)何開展活動？

【銀行執行層痛點】

業績指标重，壓力大，最怕開門紅；

缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；

市場環境變化快(kuài)，客戶習慣發生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

02課程詳情

【培訓對象】

行長、銀行主管部門負責人&開門紅項目組成員

【授課形式】

行動學習——理論授課、競賽、分組討(tǎo)論、案例教學、現場任務等

【課程時間】

2天

03課程收益

核心收益01：了解2021開門紅市場變化趨勢以及應對策略

核心收益02：了解營銷型網點建設的重要性及打造思路(lù)，提升網點整體營銷效能

核心收益03：學習零售條線産能提升三大策略，掌握網格化營銷六步走方法

核心收益04：獲得(de)活動策劃的二十四字方針以及九大開門紅活動組合策劃、實施方案

核心收益05：掌握拓客的渠道搭建技巧，增強客戶吸引力，提升網點整體獲客能力

核心收益06：掌握對公營銷“四化”策略及外拓營銷七要素，全面提升客戶經理三大技能

核心收益07：掌握“商區、園區、社區、機關”對公營銷實戰策略與方法，精準出擊

核心收益08：獲得(de)一套行之有效的目标管理工具和方法，大幅度提升營銷效率

核心收益09：獲得(de)一套VI設計創意，打造全面VI氛圍，讓營銷更有勢

核心收益10：獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、雲平台工具，開門紅更有科(kē)技範

《2021開門紅》

公開課課程大綱詳情

01第一模塊 導引

2021年開門紅趨勢

第一節：2021年趨勢分析及借勢思路(lù)

一、當前營銷的困局

二、疫情帶來(lái)的變化

三、狹窄框架效應--舒适區

四、銀行未來(lái)發展第二曲線

五、創新概念在開門紅營銷工作中的應用

 知識導讀(dú)：《第二曲線》

第二節：疫情過後客戶的變化趨勢

一、價值四象限--被賦權的客戶是萬能的

二、新時期影響客戶購(gòu)買決策的三大要素

三、POM模型

四、品牌概念在開門紅營銷工作中的應用

02第二模塊

2021開門紅戰術(shù)

— 零售條線 —

第一節：産能提升三大策略

一、流量策略

1、 如(rú)何梳理用戶思維 

2、 廳堂營銷三大模型

 問題：如(rú)何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

 解讀(dú)：爲什麽有時候我們的廳堂營銷是無效的

二、存量策略

1、 客戶分層與客戶營銷策略

2、 客戶細分與客戶KYC

3、 客戶分類與客戶營銷六連環策略

ü 到期類客戶及中收類客戶

ü 睡眠客戶

ü 臨界客戶及降級客戶

ü 賬戶類及代發類客戶

ü 高淨值客戶

ü 貸款類客戶

4、 客戶經營分類及營銷策略

5、 三大活客策略

1）産品價值

2）用戶體驗

3）以人爲本

 解讀(dú)：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

6、 四大活動策略

ü 高端維護活動

ü 臨界提升活動

ü 源頭挖潛活動

ü 睡客喚醒活動

三、獲客策略

1、 獲客三大階段五大步驟

2、 引流

ü 四有策略：入口、意願、宣傳、産品

ü 三大專屬：專屬産品、專屬通道、專屬禮品

3、 激活-留存-變現

ü 開口率、轉化率、滲透率

ü 廳堂轉化四大策略

4、 裂變八大策略

第二節：網格化營銷六步走

一、确定商圈——确定邊界

二、制作地圖——區分優劣（重點劃分，網格到人）

三、網格規劃——規劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

四、路(lù)徑規劃——尋找路(lù)徑，設計籌碼

五、産品設計——找到痛點、定制方案

六、外拓實施——集群導流，組織會銷，商戶網格

第三節：活動篇

一、 一個活動帶來(lái)的啓發與討(tǎo)論

二、 營銷活動策劃三大依據

三、 活動策劃二十四字方針

四、 九大開門紅活動組合策劃及落地

五、 開門紅活動實施的兩大關鍵點

現場任務：以某一活動爲例，現場做活動工具畫(huà)布，并分享

 03第三模塊

2021開門紅戰術(shù)

— 對公條線 —

第一節：對公客戶經理三大能力提升

n 提升客戶經理綜合素質：實戰營銷能力、對外市場拓展能力、綜合服務能力

一、技能提升日(rì)常化

1、職業心态日(rì)常化

2、專業技能日(rì)常化

3、服務技能日(rì)常化

4、營銷技能日(rì)常化

二、客戶管理精細化

1、客戶建檔精細化

2、客戶分類精細化

3、客戶跟蹤精細化

三、客戶活動常态化

1、活動主題多樣化

2、活動形式創新化

四、成交轉化持續化

1、激發網點活力，增加訪問深度

2、創新産品，增加購(gòu)買率

3、做好客戶投訴管理，增加回訪率

五、方案策劃：銀行外拓營銷七要素

1、目的：爲什麽要做

2、目标：要做成什麽樣子

3、方法：怎麽做好

4、人員與組織：由誰負責做

5、時間進程：時間節點及結果呈現

6、地點确定：在那裡做

7、風(fēng)險與預案：風(fēng)險是什麽，有什麽預備方案

第二節：營銷實戰“四區”策略

一、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶産品推薦技巧

二、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

三、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見(jiàn)問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民(mín)的金融需求

4、社區活動實施技巧

四、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧

附：《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案

01第一模塊

路(lù)線設計

2021年是黨建100周年，紅色聖地炙手可(kě)熱(rè)；同時普惠金融持續發力，銀行數字化轉型發展正勁，學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線，以紅色路(lù)線爲主，普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻，提供更多開課點選擇。

1、 紅色路(lù)線：選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市

 推薦：北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。

2、 普惠路(lù)線：選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市

 推薦：濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。

3、 科(kē)技路(lù)線：選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市

 推薦：北京-深圳-杭州-上海共4站。

02第二模塊

模式設計

根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市，設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多樣培訓需求。

1、 1x1模式：按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點，課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素，體現紅色特色，呼應紅色銀行的主題，獻禮黨建100周年。

 舉例：鄭州開課+紅色元素設計

2、 1+1模式：選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點，加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊，深入紅區親身(shēn)體驗，傳承紅色文化。

 舉例：杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪

3、 1合1模式：直接選取紅色聖地作爲開課地點，以紅區遊學模式爲依托，黨建遊學與公開課學習合二爲一。

 舉例：井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪

03第三模塊

形式設計

2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式，設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式，打造前所未有的開門紅公開課學習模式。

1、 更有“味兒”：整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理，穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。

2、 更有“範兒”：加入黨課學習與紅色聖地參訪學習，深入貫徹落實行内黨建工作要求，多樣學習、多樣體驗，獻禮黨建百年，人人争做紅色先鋒。

3、 更有“趣兒”：設計情景觀影學習，通過觀看(kàn)紅色革命電影，接近曆史、了解曆史，情景切身(shēn)感受、學習黨的精神，從中領悟工作方法。

04第四模塊

全面VI設計

不同于往年單調的培訓場景布置，2021開門紅公開課進行了全面的VI設計，将開門紅元素與黨建元素深入結合，多方位融入公開課中，增強VI體驗感。